<%' [Show] %>
Le manque d'informations entrave les opportunités et les relations d'affaires
Le déclin économique global entraîne une confiance à court terme historiquement faible des entrepreneurs. L'accent qui est mis sur les résultats à court terme ne doit pas faire oublier la stratégie à long terme. Quelles solutions de vente & marketing se montreront également fructueuses, une fois la crise terminée ? D&B a étudié l'utilisation d'informations commerciales auprès de 1000 entreprises belges.
<%' [End Show] %>
Colmater le défaut d'informations
Aujourd'hui, de nombreuses entreprises passent à des stratégies de survie - optimalisation du cash-flow, réductions des coûts, ajournement des investissements, identification des opportunités d'affaires à rendement rapide.
Des opportunités d'affaires ne cessent de se présenter, même dans un marché en déclin. La question est de savoir quelles opportunités répondent de manière optimale à la stratégie et au positionnement concurrentiel de l'entreprise.
La crise économique globale entraîne une modification de l'appréciation des risques et du rendement de l'entreprise.
C'est ce qu'affirme, entre autres, l'étude « 12th Annual Global CEO Survey » faisant autorité, réalisée par PricewaterhouseCoopers. Le plus grand défi se situe alors dans l'évaluation correcte des opportunités d'affaires à rendement à long terme, dans un contexte sujet à des impératifs à court terme.
Les entreprises ont, de ce fait, toujours un plus grand besoin d'informations et d'analyses commerciales - pour répartir les risques, évaluer les investissements et les scénarios futurs, découvrir les opportunités du marché, mieux segmenter la structure de vente existante, en vue d'examiner les parties prenantes et les fournisseurs.
La majorité des informations commerciales ne sont pas utilisées. Pourtant, elles soutiennent la gestion de la performance par l'application de l'intelligence analytique.
Elles permettent à l'entreprise de réagir plus rapidement aux changements et de répondre au potentiel de bénéfice du portefeuille de clientèle afin, en partant de là, d'améliorer ses résultats.
Les entreprises belges s'informent de manière insuffisante
« Les informations commerciales et une analyse rigoureuse renforcent les principales missions de l'entreprise. Il ne s'agit pas seulement du monitoring de l'activité économique. Ceci s'applique, en particulier, également à la vente et au marketing. Les entreprises les plus performantes partagent même les conclusions de leurs analyses avec leurs clients et leurs fournisseurs, » affirme Bob Jennes, Market Development Manager S&MS, D&B Belgique.
En mai 2009, D&B Belgique a réalisé une enquête en ligne auprès des entreprises belges sur l'usage des informations commerciales à des fins de vente et de marketing. Cette enquête a donné un échantillon particulièrement représentatif de réponses des plus de 1.000 entreprises participantes.
Limitez vos risques, sélectionnez vos clients et les clients potentiels financièrement sains et allez-y.
« Quelques constatations marquantes : Les entreprises belges sont à la traîne en ce qui concerne l'acquisition d'informations commerciales par rapport aux Pays-Bas, à l'Allemagne et à la Grande-Bretagne où les dépenses sont triples. Soixante pour cent des entreprises n'achètent/ne louent jamais des informations commerciales ou un fichier d'adresses. Trois-quarts des informations commerciales effectivement achetées ne concernent que des relations d'affaires belges. »
« Plus de la moitié des participants signalent ne pas disposer d'un système CRM centralisé pour la gestion des données. Pratiquement la moitié d'entre eux ne possèdent pas de fichier de clients potentiels. En matière d'informations commerciales, les entreprises souhaitent prioritairement une qualité des données. Elles attendent, en outre, des informations fiables sur la solvabilité, les structures d'entreprise et les personnes de contact. »
Des informations commerciales à l'intelligence commerciale
En avril 2009, le magazine de conseil McKinsey Quarterly a demandé à une grande quantité d'entreprises ce qu'il en était de leur planning stratégique en temps de crise. Plus de 80 % des participants font mention d'une approche différente. On attribue un plus grand rôle à la gestion des liquidités. La stratégie de vente & marketing est accordée à un potentiel de bénéfice rapide et soutenue par une meilleure analyse du marché, au moyen d'informations commerciales.
Outre une intuition pour les affaires, il faut aussi des décisions étayées. Regardez les données. Elles parlent avec une clarté dénuée d'ambiguïté.
« Notre étude confirme deux tendances principales. Pratiquement 90 % des entreprises belges souhaitent obtenir des informations commerciales sélectionnées sur base d'une analyse, par ex. un profil de clientèle ou de risques. En second lieu, les applications ICT gagnent rapidement en importance. Il s'agit de l'association automatique des informations commerciales à l'ERP ou au CRM, au sein de l'entreprise, mais aussi de leur disponibilité sur des appareils mobiles ou manuels. »
« D&B a déjà une bonne longueur d'avance quant à ces deux tendances. D&B souhaite être le meilleur fournisseur d'informations et d'analyses commerciales dans chaque marché national, tant en ce qui concerne la qualité que la couverture du marché. »
<%' [Show] %>
Protime fait de la prospection intelligente avec D&B Market Insight
Un client de D&B témoigne
Protime est connue pour ses systèmes de qualité d'enregistrement du temps et de planification du personnel. Ses solutions permettent d'accélérer les processus d'entreprise et d'augmenter la fiabilité. L'entreprise adopte une approche systématique de « lead nurturing » et fait passer les ventes et le marketing personnels à une vitesse supérieure, grâce à l'application Web D&B Market Insight.
<%' [End Show] %>
Des solutions totalement contrôlables
Les gens et le temps sont deux éléments cruciaux pour toute organisation, parce qu'ils sont importants et aussi à ce point limités. Dans un monde d'entreprises où il est de plus en plus question de flexibilisation du travail (travail à temps partiel, contrats à l'heure, télétravail, horaires flexibles, ), Protime aide ses clients en leur proposant des solutions logicielles d'enregistrement du temps et de planification du personnel utiles.
Protime fournit des solutions pour les petites et les grandes entreprises, ainsi que les entreprises cotées en Bourse, et pour le secteur public tel que les services de police et les administrations communales.
« Dans l'environnement des ressources humaines actuel en perpétuel changement, Protime a rapidement pu répondre aux besoins de la clientèle. Nous n'y procédons pas seulement en réfléchissant avec nos clients pratiquement et en nous concentrant sur les résultats, par exemple en développant des applications de flux de travail spécifiques, mais bien plus encore en réfléchissant avec eux en faisant preuve d'un esprit innovant. Ainsi, Protime fut la première société sur le marché du Benelux à lancer l'Application Service Providing (ou modèle ASP) basée Web pour mettre à disposition des applications d'enregistrement du temps, de gestion des absences, de planification du personnel et d'enregistrement des coûts à distance, » déclare Eric Lemage, Business Coach chez Protime.
Protime, créée en 1995, fait partie des leaders du marché au Benelux. Elle a 4.000 clients à son actif.
Fixer les priorités adéquates
« Nous sommes leader du marché dans le Benelux. Le marché y est mûr, ce qui nécessite une approche renouvelée en matière de ventes et de marketing. Un important potentiel de croissance existe toujours aux Pays-Bas. En France, nous démarrons les activités. La période où nous pouvions nous tirer d'affaire avec un publipostage et l'achat d'un fichier d'adresses est révolue. »
L'information préalable, la qualification du client potentiel et l'analyse préalable des opportunités de vente sont la nouvelle norme.
« Protime préconise le système de « lead nurturing ». Il s'agit dès lors d'aboutir à une visibilité permanente auprès des clients et des clients potentiels en réitérant régulièrement un message d'information. L'équipe de vente pour la Belgique et les Pays-Bas, constituée de 10 personnes, doit, en permanence et systématiquement, être alimentée par des indications de qualité sur des clients potentiels. Avec l'expansion en France en plus, Protime a cherché à optimiser la vente par client et par directeur des comptes, » affirme Veerle Slootmans, Marketing Assistant chez Protime.
« Approcher proactivement le marché demande un changement de mentalité dans l'entreprise, tant auprès des équipes de vente que de la direction. Une fois le choix réalisé pour la professionnalisation de l'identification des opportunités de vente, on arrive au meilleur fournisseur - D&B, » confirme Eric Lemage.
D&B Market Insight - Le client idéal en un clin d'oeil
L'application Web de D&B Market Insight offre aux responsables en marketing la perspicacité des modèles statistiques de pointe. Cette application en ligne innovante donne à l'utilisateur un aperçu large et détaillé de sa banque de données marketing. Un profil peut ainsi être créé des meilleurs clients et des clients potentiels de qualité, avec pour résultat des décisions marketing plus judicieuses.
« Nous avons un accès sécurisé à D&B Market Insight par le biais d'un simple navigateur Internet, sans aucune assistance de notre département IT. L'application est ultrarapide, précise et tenue à jour en permanence par D&B. Nous identifions les clients et les clients potentiels présentant la plus grande valeur ou le plus grand risque en un tour de main. Nous pouvons évaluer les clients en fonction de leur valeur, leur évolution et leur durabilité. Et nous soutenons l'équipe de vente dans la découverte de nouveaux marchés. »
Le profilage des clients allié à l'analyse des informations marketing avec D&B Market Insight génère des indications de qualité et soutient une vente ciblée.
Eric Lemage conclut : « L'utilisation de D&B Market Insight génère de meilleurs « leads » pour notre équipe de vente, avec un débit maîtrisé. En transformant un bon profil de client en une action marketing axée sur le résultat, à terme, nous améliorons non seulement le résultat de l'entreprise, mais aussi l'acquisition et la rétention de clients. »
<%' [Show] %>
Le talent ne suffit pas - L'énergie mentale rend l'entreprise plus prompte à la riposte.
Les chefs d'entreprise, les cadres, les collaborateurs et les athlètes ont beaucoup de choses en commun - l'ambition, la résistance au stress et le talent. « Le talent ne suffit pas pour fournir des performances exceptionnelles tous les jours. Etant donné le climat économique actuel, votre entreprise pense-t-elle à triompher ou à survivre ? » Six recommandations de Keith Hatter, PDG de K2 Performance Systems.
<%' [End Show] %>
Travailler dans une entreprise est proche d'une discipline sportive !
« Le talent c'est parfait - une condition pour réussir et un don à entretenir. Transformer ce talent naturel en une performance plus grande et continue, c'est la mission de toute entreprise comme de K2. La science sportive, la recherche, le coaching et le feed-back personnel sont à la base des programmes d'entraînement de K2. »
Nous travaillons dans un monde rempli d'objectifs à atteindre - chiffres de vente, cash-flow, bénéfice, flexibilité, persévérance. La performance est un processus dynamique qui demande de comprendre et de développer les qualités personnelles en vue d'un objectif bien défini. Cette définition implique que la performance est susceptible d'être adaptée.
La confiance est un processus d'apprentissage qui s'autoalimente !
K2 constate que, dans de nombreuses entreprises, les niveaux de compétence et la recherche de qualité sont souvent adaptés au plus petit commun diviseur. Des normes minimales sont ainsi atteintes dans l'ensemble de l'entreprise. Les opportunités et les ambitions intrinsèques d'une majorité des collaborateurs sont, de ce fait, minées.
« La crise entraîne un environnement de marché agressif et des défis imprévus. Nous tirons des conclusions d'un coaching sportif axé sur les résultats et nous faisons six recommandations aux entreprises, afin d'améliorer leur énergie mentale et de relancer leurs performances. »
Un modèle de réflexion négatif est pratiquement toujours efficace à 100%. Il faut surtout vouloir partir pour l'or.
o Contribuez à votre énergie mentale. Adoptez un mode de vie réaliste et croyez en votre capacité à surmonter les épreuves.
o Les conditions du marché ont changé, pas vos compétences principales. Continuez à vous fier à elles.
o Apprenez à penser à des conditions (de travail) favorables. La réussite arrive plus facilement dans de bonnes circonstances que dans des circonstances peu favorables. Continuez à penser aux bonnes !
o Gardez le contrôle sur ce que vous avez déjà sous contrôle. Investissez votre temps, votre énergie et vos émotions dans ce que vous maîtrisez déjà bien, moins dans des facteurs sur lesquels vous n'avez pas beaucoup d'emprise.
o Focalisez-vous sur les résultats des critères d'input. Les critères d'output, comme les KPI (Key Performance Indicators) ne reflètent pas suffisamment l'environnement de travail actuel et donnent des résultats imprévus.
o Améliorez chaque jour votre confiance (en soi). Vous renforcerez ainsi votre énergie mentale, qui soutiendra davantage votre passion et votre persévérance. En cas de répétition, recourez à nouveau à ce en quoi vous excellez. Tenez éventuellement un journal. Veillez à des contacts sociaux qui vous offrent la possibilité de parler de vos capacités.
« L'individu et l'équipe sont chacun responsables de leurs performances et de leur développement. »
* D&B Belgique travaille étroitement avec K2 depuis 2007
<%' [Show] %>
Les meilleures décisions en matière de marketing se basent sur les meilleures informations (commerciales)
Prendre des décisions à l'aveuglette ?
La réussite d'une entreprise dépend de la fiabilité de sa politique. Involontairement, beaucoup de managers ne tiennent pas compte de leur ignorance cognitive, quand ils prennent des décisions cruciales pour l'entreprise.
<%' [End Show] %>
Dans un article de l'Harvard Business Review, les auteurs Max Bazerman et Dolly Chugh signalent que de nombreux chefs d'entreprise ne cherchent pas les informations cruciales ou n'en disposent pas. Ils n'interprètent pas les informations dont ils disposent de la manière la plus pertinente et ne partagent pas ces informations avec d'autres personnes concernées.
De bien à mieux !
Le Sales & Marketing Institute américain estime que jusqu'à 72 % du contenu de toute information commerciale est modifié au cours d'une année.
Annick Schockaert, Project Manager Data Management, D&B Benelux, confirme ces constatations.
Dans tout fichier d'adresses dans notre pays se cachent, après seulement 1 an, 8% d'entreprises en faillite et 30% de coordonnées modifiées.
« Les entreprises retirent beaucoup de profit d'un nettoyage systématique et d'une actualisation de leurs fichiers clients et fournisseurs. Les compléter par des informations supplémentaires - telles que des relations d'affaires, des structures de Groupe, une évaluation du chiffre d'affaires quand on ne dispose pas de bilan, un comportement de paiement, etc. - rend ces données encore plus pertinentes pour les équipes de ventes & marketing. »
« Nous proposons également des associations en ligne entre la base de données D&B et les systèmes ERP (SAP, Oracle) ou les applications CRM, comme par exemple Microsoft Dynamics et Salesforce.com. »
« Enfin, l'analyse marketing permet d'évaluer les portefeuilles de clients et de clients potentiels en fonction de leur potentiel de vente immédiat. Par exemple, en mettant votre fichier clients en parallèle avec la base de données D&B, il peut ressortir que ce fichier est constitué pour moitié d'entreprises plus jeunes que la moyenne. Ce qui vous permet ainsi, le cas échéant, de mieux diriger votre marketing sur de nouvelles entreprises. »
D&B offre les meilleures informations commerciales qui soient en Belgique
La base de données D&B contenant des informations commerciales sur la Belgique est, aujourd'hui, considérée comme la plus complète en son genre. Vous pouvez consulter les données les plus récentes sur plus de 1.300.000 relations d'affaires actives en Belgique, en ligne et en temps réel.
« D&B offre une couverture totale du marché - toutes les entreprises, les indépendants, les non-assujettis à la TVA, les A.S.B.L., les parastataux, les hôpitaux, les autorités, les ministères et les professions libérales. D&B investit intensivement dans la précision et l'enrichissement de la base de données. Les informations commerciales sont mises à jour quotidiennement. »
D&B offre une couverture totale en Belgique, en ce compris toutes les A.S.B.L. et les professions libérales. D&B est l'unique fournisseur sur le marché belge à mettre trimestriellement à jour les numéros de téléphone et de fax.
Le Sales & Marketing Institute place D&B dans le top 3 des meilleurs fournisseurs mondiaux d'informations et d'analyses commerciales. L'institut cite comme critère déterminant que les données compilées de D&B sont fiables et se prêtent parfaitement à une segmentation efficace par groupe cible, jusqu'au microniveau. L'institut considère ceci comme un objectif crucial pour un marketing B2B.
<%' [Show] %>
ACCESS HOOVERS - Reliez votre système CRM à la puissante base de données Hoovers !
Vous travaillez avec Microsoft Dynamics ou Salesforce.com au sein de votre entreprise ? Alors, nous avons de bonnes nouvelles pour vous. Vous pouvez dorénavant relier votre système CRM à la puissante base de données Hoovers. Avec Access Hoovers, vous disposez, d'un seul coup, d'informations détaillées sur plus de 30 millions d'entreprises et plus de 36 millions de personnes de contact de par le monde, où et quand vous en avez besoin.
<%' [End Show] %>
Retirez avantage de la base de données globale Hoovers de D&B et augmentez ainsi la productivité de votre équipe de vente. Access Hoovers vous offre simultanément de la largeur et de la profondeur : en largeur, plus de 30 millions d'entreprises et plus de 36 millions de personnes de contact de par le monde - juste un peu plus que ce qu'il faut pour une prospection très détaillée - et en profondeur, suffisamment de compréhension et d'intelligence stratégique par entreprise pour pourvoir à tous les besoins de votre équipe de vente :
o Prospectez et créez des listes de clients potentiels astucieuses, en fonction de vos besoins spécifiques et ajoutez, sans problème, ces clients potentiels à votre système CRM ;;
o Trouvez de nouvelles possibilités « cross-sell » et « up-sell » grâce aux nombreux contacts supplémentaires qu'Hoovers vous offre dans vos fichiers clients ;
o Optimisez les informations sur vos comptes et les « leads » grâce aux plus de 50 éléments spécifiques constituant les données pour que vos enregistrements CRM soient toujours complets et à jour ;
o Gagnez du temps grâce aux fonctionnalités supplémentaires comprises dans votre compte Hoovers, comme par exemple l'Hoovers Family Tree Viewer (pour se faire une idée des entreprises et de leur structure) et le simple Report Builder.
Aujourd'hui, Access Hoovers est déjà disponible pour Salesforce.com.com, Microsoft Dynamics CRM et Oracle Siebel CRM. Nous travaillons en permanence à son extension. D'autres systèmes CRM pourront, dès lors, très bientôt profiter de ces avantages.
<%' [Show] %>
Des informations sur la solvabilité en GRS - D&B associe, aujourd'hui, le DBAI au GRS (Global Reference Solution)
Une solution tout-en-un dont toute l'entreprise tire profit ? Aujourd'hui, D&B permet de demander des rapports d'informations commerciales (DBAI) directement depuis le GRS.
<%' [End Show] %>
Le GRS s'est auparavant déjà montré être la combinaison parfaite, d'une part, d'une vision dans la base de données mondiale de D&B, avec un accès à plus de 140 millions d'entreprises et, d'autre part, d'une vision détaillée dans les structures d'entreprise avec plus de 10 millions de liens. Aujourd'hui, D&B élargit davantage ces possibilités et vous permet de demander immédiatement un rapport d'informations commerciales sur les entreprises qui vous intéressent. Vous combinez ainsi, de manière très pratique, les avantages du GRS et du DBAI.
Global Reference Solution (GRS)
Pour réussir, il est primordial d'avoir une idée complète de vos clients, vos clients potentiels, vos concurrents et vos partenaires d'affaires. Le GRS vous permet de chercher et de segmenter rapidement et tout en souplesse dans la base de données mondiale de D&B contenant plus de 148 millions d'entreprises. Vous avez ainsi des informations et une idée des entreprises individuelles, des groupes et des segments de marché. Le GRS comprend des informations fiables sur des entreprises, allant des plus petites sociétés individuelles aux plus grandes multinationales possédant des milliers de succursales.
D&B Access for the Internet (DBAI)
Les rapports d'informations commerciales D&B vous aident à prendre vos décisions journalières en matière de crédit, à analyser la solvabilité d'une entreprise et à mettre en lumière des opportunités commerciales. Les rapports d'informations commerciales D&B contiennent des indicateurs uniques de prévision, comme le D&B Rating, le Score de faillite D&B et le Score de paiement D&B. Ces indicateurs de risque ont été spécialement conçus pour vous permettre de prendre aisément les décisions qui s'imposent. Sur base de la Limite de crédit D&B, D&B fait une recommandation quant au crédit maximum à octroyer mensuellement par fournisseur. Ce qui vous permet de prendre directement une décision fondée.
Vous utilisez déjà le GRS ? Demandez, aujourd'hui même, d'activer (gratuitement) le lien avec le DBAI dans votre système et faites immédiatement usage de cette fonctionnalité supplémentaire.
Vous n'êtes pas encore un client GRS ? Appelez-nous, aujourd'hui même, et demandez votre essai sans engagement !
<%' [Show] %>
D&B eLearning - Videotraining en ligne en vue d'une meilleure compréhension
Depuis peu, D&B met à votre disposition quelques vidéos d'apprentissage en ligne. La vidéo d'apprentissage du GRS sera à votre disposition, en premier lieu. Vous pourrez ainsi apprendre à travailler aisément et efficacement avec cette application, afin d'en retirer le maximum. Jetez-y un coup d'¦il, vous finirez certainement par apprendre quelque chose. Si vous n'êtes pas encore client GRS également, cette vidéo vous fera découvrir tout ce dont le GRS de D&B est capable !
<%' [End Show] %>
<%' [Show] %>
D&B Allemagne triple le nombre de données sur les entreprises avec numéros de téléphone
Pour la Belgique, l'Allemagne reste le troisième pays d'exportation. D&B a répondu au feed-back de la clientèle en matière d'informations commerciales sur les entreprises allemandes. Ainsi, D&B Allemagne a fait passer le nombre de numéros de téléphone disponibles de 0,8 millions à 3 millions d'entreprises.
<%' [End Show] %>
L'Allemagne est un marché important : 82,3 millions d'habitants, un PIB de 2.424 milliards d'euros, 1.123 milliards d'euros en matière d'exportation, 962 milliards d'euros en matière d'importation, 849.000 de créations d'entreprises et 165.000 faillites par an.
En Allemagne, D&B assure une couverture optimale des informations commerciales. Le feed-back de la clientèle a montré que la qualité pouvait encore être améliorée. Entre-temps, D&B a étendu la base de données pour l'Allemagne à 5,5 millions d'entreprises avec 3 millions de numéros de téléphone, ce qui est tout à fait unique sur le marché. Une étude de satisfaction place, aujourd'hui, D&B en tête en matière de qualité des données et de service personnalisé.
- Pour de plus amples informations, veuillez contacter votre délégué commercial chez D&B ou appelez le 02/481.82.00
<%' [Show] %>
150 entreprises belges sont à nouveau tombées en faillite - Avez-vous déjà consulté www.failliteoupas.be ?
D&B continue de souligner l'intérêt pour votre entreprise d'anticiper, en temps opportun, la faillite potentielle d'un client ou d'un fournisseur. N'attendez pas qu'il soit trop tard et surveillez proactivement vos relations d'affaires.
<%' [End Show] %>
